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聚合支付如何“零成本获客,坐拥亿级用户”?

采宝2018.10.16 10:07:00来源:采宝支付

  在今年银行切断快捷支付和代扣通道后,支付行业四面楚歌,第三方支付步履维艰。而整个互金行业在今年都进入冬眠期,表现平平。但有一个模式,却逆势而上,利润惊人,有的公司月流水甚至高达百亿。这个模式最关键的点,就是在流量贵如金的时代,却能把控千万级别的用户,获客成本几乎为零。这个模式就是聚合支付。

  它们是怎么壮大的?它们的致胜法宝又有哪些?

  01 崛起

  何为聚合支付系统

  很多商家的柜台上,以前可能分别摆着微信、支付宝、百度钱包、京东钱包的二维码。




  但现在,商户只需一个二维码,就能接入所有平台和支付方式。因为它成为了各家第三方支付的聚合通道,所以被称为聚合支付,也被称为“第四方支付”。

  聚合支付是如何登上历史舞台的?

  2013年,支付界还是支付宝一家独大,市场上第三方支付开始活跃。但有一个群体,却是支付宝、第三方支付都忽略的。它们就是小微商户,比如快餐店、水果店、奶茶店。这些商店的小老板,很多都是一口锅养一个家。其店铺的交易特点非常鲜明:小额、高频。比如说,一笔消费的单客价,多在20-40元之间。一天的收款笔数,可能多达几十笔。

  因为服务成本高、收益低,它们一直为传统金融机构所忽略。主要对接大商户和大网站的第三方支付平台,也不太看得上这个市场。“第三方支付平台太懒,而且它们有更‘好’、更快的挣钱渠道,比如黄赌毒。”一位资深从业者说。

  另一方面,当时很多第三方支付在征战市场,抢夺商户,但对于商户来说,同时接入那么多个支付通道,实在麻烦。所以,能打通所有第三方支付通道的聚合支付应运而生。

  那个时候,中国人还不习惯用手机付款,小老板们用的,几乎都是现金。平台得一家一家去攻克,劝说他们使用聚合支付的二维码。扫街是家常便饭,亏损也是常态。因为利薄,只有依靠规模效应,才能赚钱。

  “每年收单千亿才有命活,万亿以上才能活得比较好。”采宝支付创始人兼CEO丹芙妮说。

  进入2014年后,转机出现了。

  这一年的春节,微信红包一夜爆红,成为现象级事件,马云将其称为“珍珠港偷袭”。“几乎一夜之间,各界都认为支付宝体系会被微信红包全面超越。“他在自己的“来往”账户上承认。战火很快烧到了两大巨头分别扶植的滴滴和快的之间。此后的双十二,微信支付和支付宝又展开激烈竞争,移动支付市场被引爆。

  在此背景下,聚合支付平台迎来了春天。微信支付和支付宝都不惜血本,大力扶持它们拓展线下实体商户。“现在看有点奇怪,但在当时很自然——相对排他性而言,‘鼓励移动支付’这件事,对它们更重要。”采宝支付CEO丹芙妮说。

  丹芙妮回忆,拓一个商户,微信支付一度奖50,支付宝也奖50,“双方比着补。”此外,各家聚合支付平台之间也会打价格战,手续费不断下调,刀刀见血。

  能在残酷的竞争中活下来的,都是强者。为了应战,它们学会了在支付流程和效率上,优化创新。

  采宝支付上线了语音播报功能。这样一来,小老板在忙碌的时候,也不会漏收钱了。

  此外,很多金融机构是T+1结算,即在第二个工作日到账,而采宝支付做到了D+1,即在第二个自然日到账。

  业内人士估计,帮助微信支付和支付宝做线下服务的服务商,已有数千家。

  02 零获客成本

  聚合支付靠什么赚钱?

  一般的支付机构,赚取的都是价差。聚合支付的价差很低,一般在千分之一到万分之五不等。但是,它们并不完全靠价差赚钱。

  那聚合支付的盈利法宝,到底是什么?

  实际上,聚合支付这种模式,可以轻易聚集两方流量。

  第一方流量,就是C端流量。

  互金行业的流量红利期早就过去。现在一个网贷用户的获客成本,已超过3000元,现金贷用户的获客成本,也暴涨10倍,达到200-300元。有趣的是,聚合支付这个模式,却可以轻易收获千万级用户,而成本几乎为零。

  不少用户反映,他们在扫描二维码支付后,就突然关注了某个微信公众号。这就是聚合支付的特权。

  它们可以将扫码支付的用户,直接沉淀在微信公众号上。但它们也担心用户取关,因此会根据沉淀下来的消费数据,将用户沉淀到不同微信公众号上。

  比如说,用户在母婴用品店买了东西,就可能关注一个母婴号。用户在书店买了书,就可能关注一个有声读物号。“但如果用户选择过取消关注,或者在自动关注后选择取消,此后每一次的支付,都只有手动选择才会关注。”一位资深从业者说。

  这个零成本的导流方式,正在成为聚合支付的宝藏。业内人士透露,有的平台直接变现,把粉丝卖给公众号,“一个8毛钱。”而大多数平台选择联合运营,找一些新媒体出身的人来运营,然后对广告分成。

  平台也会引导用户关注自己的微信公众号。“我们的公众号已有7千万粉丝。”从业者说。知情人透露,还有几家头部平台的粉丝,早已过亿。

  使用移动支付的多是年轻人,针对他们的喜好,平台可以做电商。

  “过去的支付是消费的结束,而现在的支付是消费的开始。”采宝支付CEO丹芙妮说。

  聚合支付还在积累C端的支付数据,给用户“打标签”,再推送优惠券等广告。比如,你是一个白领,老去星巴克,等你扫码支付后,手机页面就可能出现附近别家咖啡馆的优惠券。或者页面直接蹦出来一个红包。用了它,你去这家咖啡店消费任何金额,都减20元。只要这张优惠券或者红包被使用,平台就能获得提成。比如推荐成功一个餐饮用户是几毛钱,一个美容用户是200元。因为支付行为有场景,广告推送更加精准。“有的广告,打开率能达到80%-90%。”丹芙妮称。

  “移动支付的精准广告,平均价格是普通互联网非精准广告的三到四倍。”丹芙妮说。卖商品,还可以做广告营销,聚合支付正在将免费的C端流量充分激活,将其变成取之不尽的金矿。

  有人把支付分三类:微信和支付宝是豪门,有支付牌照的公司是富二代,聚合支付平台是穷孩子。

  很少有人能想到,干着最苦、最累、最脏活儿的穷孩子,有一天也可以出头。

  需要做的,就是找准市场,深耕行业,构建全生态。


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